מאת: קורן דור
פגישת עסקים היא מעמד מרגש ומלחיץ כאחד. הפוטנציאל שגלום בכיבוש לקוח חדש והחשש שמא הפגישה תחטיא את המטרה והסכם העבודה שקיווית לסגור לא יושג.
הבשורות הטובות הן שהכל בידיים שלך!
אם ברצונך להרשים ולהוביל לסגירת עסקה, עלייך להיות מוכנה עם תסריט שיחה מגובש, אסטרטגיה מובנית בשילוב מודעות גבוהה לתגובות ורחשי ליבו של הלקוח ועמידה יעילה בלוחות זמנים, תוכלי להעלות את הסיכויים להצלחת הפגישה.
לא יודעות מאיפה להתחיל ובאיזו טקטיקה לנקוט? כאן אני נכנסת לפעולה עם מספר טיפים עבורכן. שיהיה בהצלחה.
תזרים פגישה כמפתח להצלחה
חשוב מאוד לנהל מראש תזרים פגישה, לפיו תדעי כיצד לפעול ובאיזה טיימינג ולעקוב עם הי על הדופק אחרי ההתרחשויות בלי לאבד שליטה. התחילי בפרזנטציה על עצמך, כדי לשווק את מה שאת "מביאה לשולחן" ולעשות את הרושם הנכון, לאחר מכן פני לצרכים של הלקוח והסבירי לו כיצד את עונה עליהם. למשל, אם הוא זקוק לדף בפייסבוק או אתר אינטרנט או תוכן לאתר אינטרנט או ייעוץ עסקי, הציעי את השירותים הנדרשים בצורה ממוקדת ככל שאפשר כדי למקסם את ההתאמה בינך לבינו, לאחר מכן סיימי בתוכנית אסטרטגיה מובנית שמסבירה כיצד את עוזרת לו נקודתית בתהליך הדרגתי שכולל שלבים בדרך להצלחה, כדי שהוא יבין שאת באמת פרקטית ויודעת למצוא את דרכך.
כמובן שמומלץ לסיים את הפגישה בהנעה לפעולה, כגון אשמח לשמוע ממך או אני כאן בשבילך או אפילו בהגשת הצעת מחיר קונקרטית לאותו פרוייקט. רצוי לבנות הצעת מחיר מודולארית וכך לאפשר ללקוח לבחור כיצד להשתמש בשירותיך.
ועכשיו – אימון מקדים
נסי לערוך סימולציה על התזרים מול המראה או פשוט כדי למדוד את הזמן ולאמוד את היכולות שלך, שימי לב לשפת גוף, לקשר עין, לכך שאת ממוקדת אך גם נעימה. נסי לחשוב על תשובות לשאלות אפשריות שיעלו מצד הלקוח והכי חשוב: ערכי תחקיר מקדים כדי לקבל רקע אישי ומקצועי על אותו לקוח או נציג מטעמו כי שתוכלי להגיע באמת מוכנה עם הידע הנדרש לטיפול באותו לקוח.
הגיעי מוכנה עם הכלים המתאימים
מומלץ להגיע לפגישה עם מצגת שתסייע לך לעקוב אחרי הדברים והמסרים שברצונך להעביר וכך לא תשכחי אף פרט חשוב. כמו כן, הדפסי ללקוח את המצגת כדי שהוא ירגיש שאת משתפת אתו בדברים וגם שהוא יוכל לאחר הפגישה ביניכם להיזכר במה דנתם בדיוק. אל תבני על כך שיהיו לך אמצעי המחשה באותו משר או בית קפה ולכן, הגיעי עם מיני טאבלט עליו תוכלו לטעון את החומרים הגראפיים והטקסטואליים וכך בכל מקום ובכל זמן להציג את המצגת או תיק עבודות או כל אלמנט המחשה שיכול לסייע בחיזוק דברייך וביצירת הרושם הנכון.
למה לשים לב?
גם אם את נסחפת עם המצגת ועם הפגישה, חשוב מאוד שתהיי מודעת למספר דברים שעשויים להשפיע על האווירה ועל הצלחת הפגישה. ראשית, זה הוא ממד הזמן, שפתאום עובר במהירות כשמתחילים לדבר, חשוב מאוד שתהיי תמציתית ככל שניתן ותשאירי מקום ללקוח להתבטא. הבר השני הוא תשומת לב ללקוח, העמידי אותו במרכז, תגיבי לדברים שהוא אומר וכמובן עודדי אותו לשאול שאלות כדי להראות לו כמה את מומחית בתחומך ואיך תעמדי לרשותו במהלך עבודתכם המשותפת. בנוסף, השאירי בידיו כרטיס ביקור כדי שיוכל לחזור אלייך כולל תוכנית עבודה מסודרת, מידת הרצינות שתביעי והעובדה שלאחר מכן תעשי "פולו אפ" ותבדקי אם הוא מעוניין או כיצד ניתן לקדם תהליכים יסייע לך להגיע לאן שאת רוצה ולהפוך את פגישת ההכרות לפגישה הראשונה במערכת היחסים העסקית.