תפריט
אם את בעלת עסק עצמאי במשך זמן כלשהו, רוב הסיכויים ששמעת מלקוחות בעבר את ההתנגדות לגבי המחיר – שהוא יקר מדי עבור אותו לקוח.
יכול להיות שבאופן אוטומטי ומיידי את נעלבת, אבל לפעמים, לקוחות חושבים כך בגלל דעות קדומות לגבי תחום העיסוק שלך או הערך של השירותים שלך.
לפני שאת נכנסת ללחץ, קחי את הזמן כדי לגלות מדוע הם מרגישים כך – לפעמים זה יכול לחסוך לך עוגמת נפש ובזבוז זמן מיותר.
משא ומתן זה לא דבר רע, אחרי הכל, חלק מהלקוחות פשוט עושים עסקים ככה, אבל יתכן שיש משמעויות נסתרות למה שהם מתכוונים בעצם כשהם מאשימים אותך במחירים גבוהים.
הלקוח שלך רואה ערך כשני דברים:
מציאת האיזון העדין של מחיר מול ערך נכון עשויה להימשך זמן מה.
אם את גובה מחיר פרימיום עבור השירותים שלך, כדאי שתציעי מוצר טוב מהממוצע.
בעוד שאת רוצה להרוויח כמה שיותר כסף, את צריכה לגבות מה שמתאים לערך השירות שלך.
אחרי הכל, הלקוח הפוטנציאלי שלך תמיד יכול ללכת לגוגל ולמצוא 20 בעלי מקצוע שהם אלטרנטיבה זולה יותר, תוך כמה דקות. אם אף פעם לא היו לך לקוחות אומרים לך שאת יקרה מדי, כנראה שאת לא גובה מספיק.
לעולם אל תורידי את התעריף שלך מיד לאחר ששמעת "את יקרה מדי" מאף אחד.
אם תציעי תעריף מוזל נמוך יותר, הם יחשבו אוטומטית שהם יכולים לנהל משא ומתן על מחיר טוב עוד יותר על ידי דחיפה בך יותר. אם כבר, שמעי מה יש להם לומר על הסיבה שהם מאמינים שהמחירים שלך גבוהים מדי. קחי את הזמן כדי לגלות את הסיבה האמיתית לכך שהם חוששים מהתעריף שלך.
וזכרי, אם אף פעם לא היו לך לקוחות אומרים לך שאת יקרה מדי, כנראה שאת לא גובה מספיק.
זוהי גישה טובה לנקוט כאשר את יודעת בוודאות שהלקוח שלך משווה מחירים בינך לבין עסקים אחרים כמוך.
לפעמים לקוחות יגידו לך שהתעריפים שלך יקרים בהשוואה לעסקים אחרים שהם פנו אליהם. אם עסק אחר מתמחר את עצמו זול ממך בצורה משמעותית, זה משהו שאת לא יכולה לשלוט בו. הסבירי ללקוח מדוע אינך גובה את התמחור של המתחרה, ואם הלקוח עדיין לא בוחר בך, המשיכי הלאה ומצאי לקוחות שמוכנים להשקיע בערך שלך.
אם את לא רוצה להגן על המחירים שלך, אז אל תעשי זאת. אם את במצב שבו את זקוקה ורוצה לקבל הרבה עבודה, אולי עדיף לקחת את המסלול הזה מאשר לבזבז את הזמן שלך בניסיון להצדיק את התמחור שלך.
חשוב שתהיי כנה עם עצמך ותביני מה המצב שלך מבחינה עסקית, מבחינה כלכלית ומבחינה אישית.
אם את נותן ללקוחות תעריף שעתי, זה עלול להפחיד אותם. אם תשאלי אותם מה התקציב שלהם, הם יכולים לתת לך מספר קונקרטי. לדוגמה, אם התקציב שלהם הוא ₪ 3,000, הסבירי להם מה ניתן להשיג במסגרת התקציב שלהם. כך, הציפיות מול הלקוח מונחות בהתחלה וישנה שקיפות. לקוחות שאין להם תקציב בדרך כלל אינם מוכנים לקנות את השירותים שלך וייתכן שלא כדאי לרדוף אחריהם. לשאול מה התקציב שלהם היא דרך טובה לגלות עד כמה הם רציניים לגבי המשך.
לפעמים לקוחות שחושבים שאת יקרה מדי פשוט רוצים לצאת בקלות מהעבודה שהם יודעים שצריך לעשות. זה קורה כשהלקוח לא מוכן לקבל החלטה, אבל עדיין לא רוצה להגיד לא. אזכור עלות היא הדרך הקלה ביותר לצאת ממשהו שהם לא רוצים יותר. לדוגמה, לקוח יכול לומר: "אני לא באמת צריך לעצב מחדש את האתר שלי עכשיו, זה יכול לחכות" או "זה כל כך הרבה טרחה ליצור אתר אינטרנט." עם לקוחות אלו, הציעי להם ליצור איתך קשר בעתיד כשהם מוכנים לקחת על עצמם את הפרויקט יחד איתך.
תתעקשי לעבוד רק עם לקוחות שמחויבים לתהליך ומוכנים לשלם עליו – זה ישפיע על החוויה לטובה, עבור שני הצדדים.
תמיד יהיו בעלי עסקים שלא יבינו את הערך שאת מעניקה, ולכן לא יבינו את התמחור שלך.
אל תבזבזי זמן על הלקוחות האלה – לעתים קרובות הם הופכים לכאב ראש עצום מאוחר יותר כי הם רוצים הכל לחינם. אם הם מאוד דוחפים לגבי המחירים שלך מההתחלה, קחי את זה כדגל אדום. משמעות הדבר היא שהם עלולים להתלונן על חשבוניות מאוחר יותר או להתעכב בתשלומים – במקרה כזה תהליך הגבייה עלול להיות גיהינום.
אם למשל את בעלת עסק בתחום הליווי, הדרכה, אימון או טיפול ואת מאוד רוצה שאנשים יעשו תהליכים, ישקיעו בעצמם ויהיו מחויבים, אולי גם ישלמו בקלות ובעקביות.
אני מזמינה אותך לעצור ולעשות בדק בית פנימי – האם את מתנהגת כך? האם גם את משקיעה בעצמך או בעסק שלך, משלמת בזמן ומחויבת לתהליך?
אם את נמנעת לקחת שירותים דומים למה שאת מעניקה משיקולים כלכליים את בעצם מוסרת מסר חזק לתת מודע שלך שמה שאת מוכרת הוא שירות ששמור רק לאנשים עשירים.
הרי אם את לא שמה את זה בראש סדרי העדיפויות אז למה שהם ישימו?
אני רואה את זה קיים באופן מובהק בתחום האימון-טיפול אבל לא רק.
אם למשל את עוסקת בתחום של פיתוח עסקי (כמו צילום, גרפיקה, ראיית חשבון ועוד) אבל לא משקיעה בכסף בפיתוח העסק שלך אז למה את מצפה מאנשים אחרים שישלמו וישקיעו?
תחילה עלינו להיות משוכנעות בחשיבות השירות שלנו לפני שאנחנו מצפות מאחרים להביע אמון במקומנו.
מאחלת לכל אחת ואחת תהליך מכירה קל ונעים.
וזכרי תמיד –
הלקוח נמצא בלחץ ובדילמה יותר ממך, הוא עומד לשים את מיטב כספו על תהליך / מוצר ורוצה לוודא שהוא עושה החלטה נבונה ונכונה.
תהיי האחת שתעזור לו לקבל את ההחלטה הזאת.
מלווה נשים בתהליכי חיים ופיתוח עסקי,
מנכ"ל ובעלים של תנופה – המרחב לצמיחה עסקית ואישית
מנחה קורס תודעת העל,
מחברת הספר "פוקחת עיניים".
רוצה להכיר את יפעת ברכה קצת יותר? מוזמנת לעמוד ההיכרות שלה